【商品の魅力】事業部長クラスや新規事業の立ち上げに長けた人材など、ハイスペック人材を直接ロックオン。

特定の職域で豊富な経験を持ち、飽くなき向上心で次のキャリアを目指す。そんな意識高い系・ハイスペック人材は、一般的な求人メディアや採用サイトからの応募を待っていても、なかなか出会えません。そこで積極的に「採り」にいく動きでマッチング率を高めていける、人材紹介サービスの出番。その専任事業部立ち上げから、現場の第一線で携わっている、営業マネージャーの菊田さんにサービスの特徴や魅力をお聞きしました。

社員プロフィール

■気になる趣味は・・・
スキューバダイビング、フットサルなど。最近はお腹周りが気になって、より健康志向に。

人生の１／３を占める、その方の時間をより豊かに。

―新卒で入社して、翌年には大抜擢で人材紹介サービスのフィジビリティを積むために、現リクルートへ出向したとお伺いしています。まずは「人材紹介とは何ぞや」をお聞かせ下さい。

人材紹介は、人材を採用したい企業様に対し求職者を紹介する仲介サービスです。求人広告などの事業の場合、基本的には採用したい企業様がお客様です。しかし人材紹介は、企業様と求職者の双方がお客様。つまり企業様への採用支援だけではなく、求職者の転職支援を行いながら双方にとって最適と思われるマッチングを実現させるのが目的なのです。そして私たちは、特にハイクラス転職と呼ばれる年収700万から800万円を超える案件をメインで担当。企業様で言えば、今後事業を伸ばしていくのに欠かせないピースを人材の力で、しっかりと補完していく。求職者にとっては、今後のキャリアの中で人生の１／３を占めるであろう時間を、より豊かなものにしていくお手伝いをさせてもらっています。

―具体的にはどういったマッチング例があるのでしょうか？

私たちが人材紹介事業を立ち上げて一番最初のお客様の成功を例に具体的にお話ししましょう。その企業様は従業員50名ほどで、電子カルテやお医者様の使うシステムを開発したり、CT画像の解析システムなどの技術提供を行っている医療系ITベンチャー。基幹システムがある程度根付いている中、競合との差別化を含め、営業活動がなかなか上手くいかず、これから会社をどうしていこうかというお悩みをお持ちでした。そして、その打開策として営業のマネージャークラスを採用したいとのオーダーをいただきました。当初先方から求められていたのは、お医者様に対して営業するので、医療業界に対して認知理解がある方。しかし私たちの紹介で実際にご入社されたのは、Webメディア扱うベンチャー企業出身の48歳の方。当時お勤めの会社は少人数だったので、営業もやればマーケティングもやるし、何でもやりますという職務内容でしたが、その営業力は折り紙付き。今回会社の業績悪化で担当事業の縮小により辞めざるを得なくなり、転職に至ったとのことでした。

この方、実は医療業界について明るくはありません。あえて企業様の求める人物像をそのまま鵜呑みにせず、この企業様の本質的な課題は何だろうか？とフラットに考えました。取引先に対して自社商材をどうやって知ってもらい、どうやって拡販するか、いま足りていない営業力とノウハウを補い、グイグイ事業を引っ張っていくような人材。そういう人こそが、営業責任者にふさわしいと結論付け、その経験値をお持ちの求職者を引き合わせたのです。初めてこの求職者とお会いしたとき、開口一番「転職できますかね？」そう、おっしゃったのが印象的でしたね。年齢的には、なかなか次の就職先が見つからない環境下。家族がいる中で年収も下げるに下げられない。早く決めなければならない。そんな不安な気持ちをきちんと汲み取って、ベンチャーで事業を切り開いてきた彼の実力を発揮できる場を紹介したいと心から思いました。だからこそ、このケースは自信をもって双方ベストマッチであったと言えます。

―あくまでも企業様の「採用目的」に沿った人材マッチングが大切なんですね。しょっぱなから順調な滑り出し。すごいですね。

5年間、ずっと低空飛行が続いていました。

たしかに人材紹介事業立ち上げすぐの成功で手応えとやりがいを感じましたが、その後は売上ゼロではないものの鳴かず飛ばず。コロナ禍に突入したことによる求人マーケットの萎縮で大きく影響を受けたこともあり、売上計画にもなかなか手が届かないパターンが続きました。さすがに会社からも「どうするんだ」と事業の撤退も視野に議論する中で、この状況を打破するためには最初から携わってきた私の力がどうしても必要だと、マネージャーへの昇格辞令。そこからまさに背水の陣でしたね。ご紹介からご入社に至った場合、その求職者の年収のだいたい30％の額が手数料として当社に入る仕組みです。結構な額が動くわけですからハイクラスであればあるほど、企業側も真剣そのもの。求職者も自分の市場価値にあった職場じゃないと納得できませんから、双方のマッチングは、それこそゼロサム。某CMでも人材に対してあたかも市場ニーズが沢山あるような印象を受けますが、決して容易なことでもありません。それでもチームの営業3名で半年あたり15～16名の転職サポートをすることができました。売上額としては、半年間の3期連続で4000万～5000万円を創出。企業様と求職者の双方としっかり寄り添い続けたからこその成果だと自負しています。

いわば求職者個々に合わせてカスタマイズした転職支援。この成功と実績は、その後、当社が新たな事業として取り組んだダイレクトソーシング運用におけるコンサルティング、企業が直接求職者へアプローチをする、「ダイレクトリクルーティング」への試金石ともなりました。その事業部の立ち上げにも抜擢され、私自身は人材紹介部のマネージャーとダイレクトソーシング部の営業メンバーの一人として、二足のわらじで、仕事の領域を広げています。当社では一つのポジションにとらわれることなく、期待を込めて社員一人ひとりの適性や志向、実力に応じた仕事にどんどんトライする機会を与えてくれます。もちろん専門を突き詰めるというのもアリ。個人×ミッションについて、とても柔軟です。

―大変ですが、それだけにやりがい十分ですね。

年間数百名もの技術者を直接募るダイナミックさ。

―ダイレクトソーシング部では、どんなお仕事に携わっていますか？

メディアなどの求人数がたくさんある中、求職者はどの仕事を選んでいいか迷ってしまうことが多々あります。そこで企業様から直接、求職者のもとへ自分にマッチした求人情報が届いて、求職者はそこから転職活動に入るというスタイルが増えてきています。これが「ダイレクトリクルーティング」です。

しかし企業側は、初めて募集する職種だったりすると、今まで紹介会社に頼んでいたので、どうやればいいのかわかりません。また実際に直接スカウトメールの送付をはじめ、必要行程のすべてを企業様自身でやるとなると、かなりの手間暇がかかります。そこで私たちがアドバイザーとして、その代行とコンサルティングを行っています。まだまだ、これからの事業のため事例は多くはありませんが、技術者派遣要員を年間で何百人も集めなければならない某企業様の場合、専門性の高いエンジニアまたは、その素養を持っている理系新卒者などを求人広告だけで充足させるのは厳しいものがあります。私たちは現状の市場環境を分析。どんな人にアプローチすればいいのか、採用ターゲットを明確にして、その人に対して企業様持っている魅力的な情報をどのように提供すれば良いか、求職者個々のプロフィールに合わせたスカウティングなど採用戦略のご提案から実際の運用代行まで、ワンストップで行っています。数百名単位、そしてその企業様の個別案件であるため、当然どうやればいいか勝ちパターンの前例はありません。しかし企業様と一つのプロジェクトを動かしていく面白さ、やりがいに満ちています。

―ありがとうございました！